2. Soy Ingeniero, también Vendedor.

Soy Ing. Industrial y de Sistemas pero ahora también soy un Vendedor. ¿Cómo me convertí en vendedor? Quédate para escuchar la historia, preparé para ti 7 puntos, vamos a desarrollarlos. Bienvenidas y Bienvenidos al Podcast: Experiencias con Isaac Figueroa, Comencemos!

Punto 1. La pérdida del Ing. Antonio Figueroa.

Quiero comenzar esta historia mencionando a mi Papá: El Ing. Antonio Figueroa, fundador del Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA) desde hace casi 20 años. Mi papá era el único vendedor de la empresa y generador de nuevos negocios; era quien tenía las relaciones comerciales con clientes, con los proveedores, etc.

Yo me integré al Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA) en 2017. En ese mismo año, mi papá Antonio Figueroa (que en paz descanse) enfermó de gravedad…  y ya no pudo trabajar como antes y poco a poco fue menguando su salud hasta que falleció en julio 2019.

Para agosto del 2019 después de que falleció mi papá, en la compañía entramos en un proceso de adaptación emocional, técnica y operativa. Necesitábamos hacer ajustes debido a que ya no estaba mi papá, el fundador y único vendedor en INSADISA. 

Punto 2. Hacen falta ventas.

Para darles un poco de contexto, podemos decir que en INSADISA teníamos y tenemos en la actualidad dos líneas de negocio: 1) Equipos y Reactivos para Laboratorio Clínico y Hospitales y 2) Software ABBA.

Para el tema de Software ABBA, después del fallecimiento de mi papá, podemos decir que estábamos cubiertos en cuanto a nuestro equipo de programación (para 2019 ya teníamos varios softwares listos para comercializar), teníamos equipo humano y técnico para implementar los nuevos proyectos de software, teníamos personal en administración, conservábamos algunos clientes activos de Software que había conseguido mi papá, pero nos faltaba una pieza en el rompecabezas… Ventas!

Dicen que todos los procesos de una empresa productiva comienzan cuando se hace una venta. Y es correcto. Tenemos un excelente producto y servicio pero no teníamos la forma de «exponerlo» a la audiencia o prospectos adecuados.

Entonces personalmente sentía un poco de angustia, una desesperación, el llegar y sentarme en mi escritorio ¿esperando qué? ¿Que un cliente me llegara como acto de magia? No somos como el tipo de negocio sobre la calle, abierto al público donde los clientes llegan solos… Nosotros teníamos y tenemos que prospectar clientes.

Punto 3. Pasar a la acción.

Entonces dijimos, tenemos que vender, agregar nuevos clientes o simplemente nuestra base de clientes actuales no nos podrá proporcionar los ingresos suficientes para pagar los gastos de la empresa (sueldos, seguro, agua, luz, etc.)

La cosa estaba clara, teníamos que vender,… pero había un pequeño problema: Yo nunca había vendido nada,… solo recuerdo que cuando estaba en la primaria (hace más de 25 años) mis papás tenían una farmacia, me dejaron solo para atender el changarro y vendí equivocadamente un rastrillo a 7 centavos en lugar de 7 pesos. Me pagaron con una moneda de 1 peso y todavía le di cambio. No sabía cómo vender. De hecho no me gustaba vender, tenía una mala percepción de las ventas…

Punto 4. Soy un vendedor.

Dicen la que necesidad es la madre del…. Aprendizaje? Entonces empecé a documentarme, a leer libros, a tomar cursos, a hacer llamadas, a escuchar Podcast de ventas (Ahí descubrí un excelente podcast de ventas: Cállate y Vende). Así me empecé a convertir en un Vendedor.

Punto 4. ¿Qué es vender?

Vender es servir, Vender es una ciencia; vender es resolver problemas a través de tu producto o servicio a cambio de un remuneración económica, vender es la transferencia de emociones según Gerardo Rodríguez.

Desde mi punto de vista y mi experiencia, hemos aplicado ventas desde dos estrategias: 

1. Vender sin vender (Marketing de contenidos)
2. Llamadas telefónicas en frío.

Son dos estrategias que hicimos, hacemos y seguiremos haciendo en la empresa.

Punto 5. CRM (customer relationship management) y Modelo CABRA.

Para las llamadas en frío, ha sido imprescindible el uso de un CRM (Customer Relationship Management), en mi caso tomé un curso gratuito de Gerardo Rodríguez y me ha funcionado de maravilla.

Me he convertido en un vendedor, ya que entre varias actividades, una parte de mi día a día es buscar clientes (prospectar clientes), hacer llamadas en frío (hacer primer contacto), agendar videollamada, entender sus necesidades y hacer propuesta técnica y económica, hacer seguimiento y cerrar el negocio. Y por supuesto hacer servicio postventa.

Este modelo se llama CABRA y está en el libro de Gerardo Rodríguez:

1. Prospección
2. Primer contacto
3. Entrevista de ventas
4. Seguimiento
5. Cierre
6. Postventa

No ha sido fácil aprender a vender porque ha sido una habilidad nueva que he tenido que desarrollar y a la fecha sigo con las ganas de aprender y seguir mejorando.

Punto 6. Satisfacción al cerrar ventas.

Pero todo esfuerzo tiene su recompensa: No sabes la alegría, la emoción y la felicidad que me dio al cerrar mi primera venta. 

Fue una alegría en principio porque porque como empresa una venta significa trabajo y un ingreso que nos permitía seguir operando. Y también fue alegría porque tenía el 100% de seguridad que nuestro producto/servicio lle iba facilitar mucho trabajo a nuestro nuevo cliente, y así lo fue.

Y vino el segundo cliente, y el tercero y así sucesivamente. Poco a poco. Despacio pero firme. Y quiero hacer hincapié que para que una empresa funcione, tiene que haber una armonía y una capacidad en todas las áreas, producción, administración, ventas, cobranza y eso en lo personal me da la confianza en mi proceso de ventas, porque sé que tenemos la capacidad técnica, operativa y la disposición para atender al cliente al que le ofrezcamos nuestros servicios y productos.

Punto 7. Mi humilde consejo.

Consejo: Si me estás escuchando y eres estudiante (algún primo o prima), o algún profesionista, etc. Te recomiendo que leas el libro de Gerardo Rodríguez, su podcast y que aprendas a Vender. Esto te va a ayudar a quitarte la pena, a expresar tus ideas y relacionarte mejor. Ya sea te dediques a ventas o a otra cosa, créeme que desarrollar estas habilidades te van ayudar.

Gracias por escuchar, sin más por el momento, nos vemos la siguiente semana!