Esta semana les quiero compartir los siguientes puntos donde relato una experiencia muy grata que tuvimos en INSADISA a la hora de prospectar clientes en Chihuahua. Este Laboratorio que prospectamos ya es nuestro clientes; está usando actualmente el Software ABBA para Control de Inventarios, el cual ocupa para sincronizar todo el proceso de solicitud de materiales, actualización de inventarios, generación de órdenes de compra, etc. entre sucursales y Matriz; además está usando también el Software ABBA para Laboratorios Clínicos. Sus Equipos de Química Clínica, Hematología y Orinas están interfasados y se ha convertido en una herramienta que usan día con día para sincronizar las órdenes de trabajo entre las sucursales y la Matriz.
1. Prospectar clientes.
En el episodio 2 de este podcast, hablé sobre la importancia de que una empresa o negocio tenga establecido y diseñado un proceso de ventas (prospección, primer contacto, entrevista de ventas, seguimiento y cierre). El primer eslabón de un proceso de ventas es la prospección de clientes.
Según Gerardo Rodríguez autor de un excelente libro de ventas, antes de prospectar necesitas dos elementos: A) Definir a tu cliente ideal y B) ¿Cómo contactarás y encontrarás a tu cliente?
2. Definir el Cliente ideal.
En INSADISA tenemos distintos servicios de Software ABBA; uno por ejemplo es el Software ABBA para Laboratorios Clínicos. Para este caso nuestro cliente ideal está muy claro: Son Dueños o Responsables de laboratorios que realizan análisis clínicos, tamaño mediano a grande, que tengan la visión de implementar herramientas tecnológicas para simplificar su proceso y mejorar la atención del cliente.
3. Encontrar y contactar al cliente ideal.
Para encontrarlo y contactarlo una opción que habíamos considerado fue el asistir a Congresos de Químicos; cada municipio, incluso cada Entidad Federativa tiene una Asociación de Laboratorios Clínicos y realizan congresos presenciales cada año en donde asisten los Dueños o Responsables de Laboratorios (nosotros tuvimos la oportunidad de asistir a uno en 2019 y contactamos varios clientes).
No obstante lo anterior, el año pasado debido a la pandemia del Coronavirus, los eventos presenciales se cancelaron. Teníamos que pensar en otra forma de encontrar y contactar nuevos clientes.
4. Google la nueva sección amarilla.
Debido entonces a que no había Congresos de Químicos, lo que hicimos en INSADISA para encontrar nuevos clientes fue muy sencillo: Googlear «Laboratorio de análisis clínicos», documentar cada prospecto en nuestro CRM, y llamar por teléfono.
5. Llamadas en frío (primer contacto)
Desde mediados del año pasado en 2020, en INSADISA comenzamos a prospectar clientes haciendo llamadas en frío. Se le conocen llamadas en frío porque básicamente uno llama por teléfono al Laboratorio sin que nadie conozca a uno y con poco tiempo para decir tu mensaje y con poco tiempo para que no te cuelguen de plano.
Al principio no sabía que decir, no sabía como estructurar el mensaje… y dado que tienes máximo unos 4 segundos cuando llamas para capturar su interés, el mensaje tiene que ser certero y contundente.
6. Estructura de guion de ventas
Ahí fue cuando descubrí el Libro de Gerardo Rodríguez host del Podcast Cállate y Vende. Ahí viene una guía para prospectar y estructurar el guion de ventas a usar durante el primer contacto. El guion debe contener:
- ¿Qué problema resuelves?
- ¿Qué te compran tus clientes (laboratorios clínicos)?
- ¿Cuál es la diferencia entre tu negocio y la competencia?
- Cierre de micro-compromisos (agendar cita)
7. Hacer investigación del cliente previo a la llamada.
Para el caso que nos ocupa, hicimos una investigación previa en el internet y página web del prospecto de Laboratorio en Chihuahua, y me percaté que no contaba con una página de consulta donde sus pacientes, médicos y empresas pudieran revisar sus resultados. Tampoco tenía un sistema que le permitiera trabajar la Matriz y Sucursales de manera sincronizada.
Mi guion de ventas lo enfoqué en esas dos carencias del Laboratorio y a la dueña le interesó muchísimo. Agendamos una videollamada para hacer la demostración y como dicen: «el resto es historia». Actualmente estamos trabajando con ese Laboratorio, y cabe mencionar que fue un reto para nosotros, ya daré más detalles en episodios subsecuentes.
8. Conclusiones.
Antes de comenzar a hacer llamadas en frío para prospectar clientes para tu negocio, te invito a definir tu cliente ideal, buscarlo en google, hacer investigación en la página web del cliente previo a la llamada… esta investigación te permitirá identificar sus necesidades que tu servicio o producto cubre y soluciona; finalmente armar tu guion de ventas con los puntos: problema que resuelves, qué te compran tus clientes, cuál es la diferencia entre tu empresa y la competencia, y microcompromiso (agendar cita).
9. Ejemplo real.
Estimado(a) Químico Fulanito de Tal.
Es un gusto saludarte, mi nombre es Ing. Isaac Figueroa, Director del Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA), ¿Cómo está? espero que todo bien. Te estoy contactando de INSADISA, donde nos dedicamos a sistematizar la información y los procesos de los Laboratorios Clínicos.
Químico Fulanito de tal nuestros clientes deciden trabajar con nosotros porque se han dado cuenta que con el Software ABBA especializado para Laboratorios de Clínicos, los procesos de: recepción de muestras, captura de resultados, emisión de resultados, consulta de resultados en línea por parte de sus clientes y generación de estadísticas en tiempo real y automáticas se pueden sistematizar y realizar más rápido y sin errores… ya no hay riesgo de que pongan «un Valor de Referencia que no es», o que «se traspapele algún folio de muestra» porque el Sistema cuenta con semáforos y recordatorios.
Además no estarán recibiendo constantemente llamadas de sus clientes solicitando sus resultados, ya que en la página de consulta en línea de resultados, ellos mismos con un usuario y contraseña, podrán revisar sus informes históricos.
La principal diferencia entre nosotros y otras opciones (ya sea otro Software o Excel) es el hecho de que no ofrecemos un Software solamente, sino que cuando un cliente se decide a trabajar con nosotros, los ayudamos a cargar la información inicial al Software ABBA (estudios, valores de referencia, metodologías, empresas, listas de precios, etc.)
Le comparto dos videos que seguramente serán de interpes:
Recepción de pacientes y captura de resultados – Software ABBA INSADISA para Laboratorio Clínico https://youtu.be/3Y4248d694I
Pagina de consulta de resultados pacientes Software ABBA INSADISA para Laboratorio Clínico https://youtu.be/kzJaiXgY1GA
Me gustaría Químico Fulanito de tal contactar con usted y hacer una videollamada para que conozca cómo podemos ayudarle en su Laboratorio. Ver y programa una videollamada para DEMO por Zoom y reserva una hora aquí.
Sin más por el momento, quedo en espera de sus amables comentarios.
Espero que este episodio haya sido de interés! si te interesa hacer tu propio guion de ventas y diseñar todo tu proceso de ventas, te invito a que le des un vistazo al libro de Gerardo Rodríguez. Nos vemos la siguiente semana.
Comment on “6. Ah Chihuahua!”