experiencias

Walter Isaacson quien escribió el prólogo del libro «Crea y Divaga» de Jeff Bezos, menciona los tres ingredientes de un verdadero innovador: 1. Curiosidad, 2. Capacidad de conectar las artes con las ciencias y 3. Un campo de distorsión de la realidad.

1. Curiosidad.

Lo primero dice Isaacson, es ser profundamente curioso. Por ejemplo, Leornardo DaVinci era extremadamente curioso.

También Albert Einstein dijo:

«No tengo ningún talento especial» Dijo Einstein, «Solo soy apasionadamente curioso».

2. Capacidad de conectar las artes con las ciencias.

Cuando Steve Jobs lanzó un nuevo producto tal como el iPod o el iPhone, su presentación terminaba con señalética de calles que mostraba la instersección de la calle de Artes Liberales con la calle de la Tecnología.

«Cuando Jobs introdujo el iPad 2 en marzo 2011, el fundador de Apple resumió su estrategia de la manera siguiente: «Está en el ADN de Apple que la tecnología por sí sola no es suficiente, es la tecnología casada con artes liberales, casada con las humanidades, lo que nos provocan resultados que hacen que nuestro corazón cante».

Por otro lado, Albert Einstein cuando se sentía frustrado en su búsqueda de la teoría de la relatividad general, sacaba su violín y tocaba.

Finalmente, Mozart el gran compositor dijo que la música ayudaba a conectarse con la armonía de las esferas.

3. Un campo de distorsión de la realidad.

Otra característica de verdaderos innovadores y personas creativas es que tienen un campo de distorsión de la realidad, una frase usada por Steve Jobs y que proviene de un episodio de Star Trek (viaje a las estrellas) en donde un alien crea un nuevo mundo a través de pura fuerza mental. Cuando uno de sus colegas protestaba de alguna idea de Jobs o decía que su propuesta era imposible de implementar, Jobs usaba un truco que aprendió de un gurú de India: le decía «No temas, tu puedes hacerlo».

Una última notación es que siempre debemos conservar ese espíritu de crear y divagar que tienen los niños.

Estos tres elementos: humanidades, tecnología y negocios es lo que ha hecho a Jeff Bezos uno de los innovadores más exitosos de nuestra era.

Como Steve Jobs, Bezos ha transformado múltiples industrias, menciona Walter Isaacson en el prólogo del Libro Invent and Wander.

-Isaac

En el episodio pasado hablamos sobre el proceso de adquisición de un cliente nuevo para el Software ABBA para Laboratorios Clínicos desarrollado por el Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA).

Los pasos que seguimos posteriores a la contratación del servicio de Software ABBA son básicamente: 1) Creación de página web con el Software ABBA para el cliente, 2) Carga de la información -catálogos-, 3) Ajustes y Validación de formatos/información, 4) Capacitación al personal y 5) Puesta en marcha.

En este caso en particular, para los puntos del 1 al 5 no hubo ningún problema. El detalle surgió cuando el Laboratorio Clínico y sus sucursales comenzaron a operar, a usar el Software ABBA al 100%, resultó que necesitaban un «formato» que no teníamos desarrollado para poder operar de manera efectiva.

No es que no hubieran podido trabajar, pero sin este formato sí se les complicaba el control de los pacientes.

1. Registro cronológico: requisito para los Laboratorios.

¿De qué se trata este formato? Bueno les platicaré una historia corta: Los Laboratorios deben atender una Norma oficial Mexicana: Me refiero a la NORMA Oficial Mexicana NOM-007-SSA3-2011, para la organización y funcionamiento de los laboratorios clínicos publicada en el Diario Oficial de la Federación, el 23 de marzo de 2012.

En el punto 4. Disposiciones generales, en particular en la sección 4.7 indica que Los laboratorios clínicos deberán llevar un registro cronológico de los estudios de laboratorio que realicen, en los que conste como mínimo: fecha, nombre del usuario (paciente), tipo de estudios de laboratorio realizados, los resultados obtenidos con nombre y firma autógrafa.

En términos prácticos, a este formato se le conoce como la Hoja de Trabajo. Para ese momento no lo teníamos desarrollado en el Software ABBA para Laboratorios Clínicos, de manera que nuestro nuevo cliente, el Laboratorio, lo tenía que estar haciendo a mano.

2. Lección aprendida: Prohibido suponer.

Aunque en las negociaciones y en las demostraciones se comentó que no se tenía esta herramienta en el Software, y tanto el cliente y nosotros como proveedores no enfatizamos la ausencia de este formato, y seguimos adelante con el trato.

Entiendo que hay otros detalles que no se comentaron y sin problema se pueden resolver sobre la marcha, pero la Hoja de Trabajo suponía un desarrollo específico y particular. Por eso es el título de este Episodio: Prohibido Suponer.

Como lección aprendida, te sugiero que cada vez que te soliciten algo ya sea un reporte, una tarea, o estés negociando algo, comprando o vendiendo, hay que agotar todas las preguntas en cuanto a requisitos, condiciones, plazos, etc., por mínimas que sean, para que todos tengamos la misma información y estemos en el mismo canal.

3. Solución.

Quizá te estés preguntando… ¿En qué termino esta historia? bueno, como nosotros manemos el Software ABBA para Laboratorios Clínicos como un SAAS, software as a service, la ventaja es que vamos haciendo mejoras y actualizaciones al Software, que beneficien a todos nuestros clientes y les sean de utilidad, sin costo adicional.

Después de un par de días nuestro equipo de programación desarrolló el módulo de la Hoja de Trabajo y el asunto quedó resuelto. Quedó muy bien de hecho, y si quieres más detalles te dejo el link al episodio del podcast semanal Software ABBA para Laboratorios Clínicos: 42. Actualización en Software ABBA para Laboratorios Clínicos: La Hoja de Trabajo.

Espero que este episodio haya sido de utilidad y de interés, sin más, nos vemos la siguiente semana con un nuevo episodio del podcast.

Link a los elementos mencionados:

• Diplomado PbR 2021
• Episodio del Podcast Software ABBA para Laboratorios Clínicos: 52. Elementos de una página web ganadora de un Laboratorio Clínico

-Isaac

Esta semana les quiero compartir los siguientes puntos donde relato una experiencia muy grata que tuvimos en INSADISA a la hora de prospectar clientes en Chihuahua. Este Laboratorio que prospectamos ya es nuestro clientes; está usando actualmente el Software ABBA para Control de Inventarios, el cual ocupa para sincronizar todo el proceso de solicitud de materiales, actualización de inventarios, generación de órdenes de compra, etc. entre sucursales y Matriz; además está usando también el Software ABBA para Laboratorios Clínicos. Sus Equipos de Química Clínica, Hematología y Orinas están interfasados y se ha convertido en una herramienta que usan día con día para sincronizar las órdenes de trabajo entre las sucursales y la Matriz.

1. Prospectar clientes.

En el episodio 2 de este podcast, hablé sobre la importancia de que una empresa o negocio tenga establecido y diseñado un proceso de ventas (prospección, primer contacto, entrevista de ventas, seguimiento y cierre). El primer eslabón de un proceso de ventas es la prospección de clientes.

Según Gerardo Rodríguez autor de un excelente libro de ventas, antes de prospectar necesitas dos elementos: A) Definir a tu cliente ideal y B) ¿Cómo contactarás y encontrarás a tu cliente?

2. Definir el Cliente ideal.

En INSADISA tenemos distintos servicios de Software ABBA; uno por ejemplo es el Software ABBA para Laboratorios Clínicos. Para este caso nuestro cliente ideal está muy claro: Son Dueños o Responsables de laboratorios que realizan análisis clínicos, tamaño mediano a grande, que tengan la visión de implementar herramientas tecnológicas para simplificar su proceso y mejorar la atención del cliente.

3. Encontrar y contactar al cliente ideal.

Para encontrarlo y contactarlo una opción que habíamos considerado fue el asistir a Congresos de Químicos; cada municipio, incluso cada Entidad Federativa tiene una Asociación de Laboratorios Clínicos y realizan congresos presenciales cada año en donde asisten los Dueños o Responsables de Laboratorios (nosotros tuvimos la oportunidad de asistir a uno en 2019 y contactamos varios clientes).

No obstante lo anterior, el año pasado debido a la pandemia del Coronavirus, los eventos presenciales se cancelaron. Teníamos que pensar en otra forma de encontrar y contactar nuevos clientes.

4. Google la nueva sección amarilla.

Debido entonces a que no había Congresos de Químicos, lo que hicimos en INSADISA para encontrar nuevos clientes fue muy sencillo: Googlear «Laboratorio de análisis clínicos», documentar cada prospecto en nuestro CRM, y llamar por teléfono.

5. Llamadas en frío (primer contacto)

Desde mediados del año pasado en 2020, en INSADISA comenzamos a prospectar clientes haciendo llamadas en frío. Se le conocen llamadas en frío porque básicamente uno llama por teléfono al Laboratorio sin que nadie conozca a uno y con poco tiempo para decir tu mensaje y con poco tiempo para que no te cuelguen de plano.

Al principio no sabía que decir, no sabía como estructurar el mensaje… y dado que tienes máximo unos 4 segundos cuando llamas para capturar su interés, el mensaje tiene que ser certero y contundente.

6. Estructura de guion de ventas

Ahí fue cuando descubrí el Libro de Gerardo Rodríguez host del Podcast Cállate y Vende. Ahí viene una guía para prospectar y estructurar el guion de ventas a usar durante el primer contacto. El guion debe contener:

• ¿Qué problema resuelves?
• ¿Qué te compran tus clientes (laboratorios clínicos)?
• ¿Cuál es la diferencia entre tu negocio y la competencia?
• Cierre de micro-compromisos (agendar cita)

7. Hacer investigación del cliente previo a la llamada.

Para el caso que nos ocupa, hicimos una investigación previa en el internet y página web del prospecto de Laboratorio en Chihuahua, y me percaté que no contaba con una página de consulta donde sus pacientes, médicos y empresas pudieran revisar sus resultados. Tampoco tenía un sistema que le permitiera trabajar la Matriz y Sucursales de manera sincronizada.

Mi guion de ventas lo enfoqué en esas dos carencias del Laboratorio y a la dueña le interesó muchísimo. Agendamos una videollamada para hacer la demostración y como dicen: «el resto es historia». Actualmente estamos trabajando con ese Laboratorio, y cabe mencionar que fue un reto para nosotros, ya daré más detalles en episodios subsecuentes.

8. Conclusiones.

Antes de comenzar a hacer llamadas en frío para prospectar clientes para tu negocio, te invito a definir tu cliente ideal, buscarlo en google, hacer investigación en la página web del cliente previo a la llamada… esta investigación te permitirá identificar sus necesidades que tu servicio o producto cubre y soluciona; finalmente armar tu guion de ventas con los puntos: problema que resuelves, qué te compran tus clientes, cuál es la diferencia entre tu empresa y la competencia, y microcompromiso (agendar cita).

9. Ejemplo real.

Estimado(a) Químico Fulanito de Tal.

Es un gusto saludarte, mi nombre es Ing. Isaac Figueroa, Director del Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA), ¿Cómo está? espero que todo bien. Te estoy contactando de INSADISA, donde nos dedicamos a sistematizar la información y los procesos de los Laboratorios Clínicos.

Químico Fulanito de tal nuestros clientes deciden trabajar con nosotros porque se han dado cuenta que con el Software ABBA especializado para Laboratorios de Clínicos, los procesos de: recepción de muestras, captura de resultados, emisión de resultados, consulta de resultados en línea por parte de sus clientes y generación de estadísticas en tiempo real y automáticas se pueden sistematizar y realizar más rápido y sin errores… ya no hay riesgo de que pongan «un Valor de Referencia que no es», o que «se traspapele algún folio de muestra» porque el Sistema cuenta con semáforos y recordatorios.

Además no estarán recibiendo constantemente llamadas de sus clientes solicitando sus resultados, ya que en la página de consulta en línea de resultados, ellos mismos con un usuario y contraseña, podrán revisar sus informes históricos.

La principal diferencia entre nosotros y otras opciones (ya sea otro Software o Excel) es el hecho de que no ofrecemos un Software solamente, sino que cuando un cliente se decide a trabajar con nosotros, los ayudamos a cargar la información inicial al Software ABBA (estudios, valores de referencia, metodologías, empresas, listas de precios, etc.)

Le comparto dos videos que seguramente serán de interpes:

Recepción de pacientes y captura de resultados – Software ABBA INSADISA para Laboratorio Clínico https://youtu.be/3Y4248d694I

Pagina de consulta de resultados pacientes Software ABBA INSADISA para Laboratorio Clínico https://youtu.be/kzJaiXgY1GA

Me gustaría Químico Fulanito de tal contactar con usted y hacer una videollamada para que conozca cómo podemos ayudarle en su Laboratorio. Ver y programa una videollamada para DEMO por Zoom y reserva una hora aquí.

Sin más por el momento, quedo en espera de sus amables comentarios.

Espero que este episodio haya sido de interés! si te interesa hacer tu propio guion de ventas y diseñar todo tu proceso de ventas, te invito a que le des un vistazo al libro de Gerardo Rodríguez. Nos vemos la siguiente semana.

En esta ocasión me gustaría compartir un desarrollo del Software ABBA del Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA) muy importante para la lucha contra el COVID el año pasado y que continúa este 2021.

1. La pandemia y sus efectos en la Vigilancia Epidemiológica.

La pandemia que comenzó en marzo de 2020 en nuestro país, tomo un poco desprevenidos los sistemas de salud públicos; me refiero a que un Laboratorio Estatal (que son el brazo derecho de la vigilancia epidemiológica en las Entidades Federativas) tenía establecida su capacidad técnica y operativa de recibir X cantidad de muestras por día; sin embargo esta capacidad se vio notablemente rebasada, ya que durante la pandemia la demanda de muestras procesadas se llegó a multiplicar hasta por 10.

2. La Teoría de Restricciones (TOC).

Por lo tanto, los Directivos y responsables de la Política Pública decidieron tomar acción, de lo contrario la situación se volvería caótica. Ellos no lo dijeron tal cual pero creo que empíricamente la Teoría de Restricciones (TOC) fue aplicada.

La TOC es una filosofía de gestión empresarial y de la cadena de suministro planteada por el doctor en física Eliyahu Goldratt y que popularizó en la novela best seller: «La meta» del autor Eliyahu Goldratt.

De acuerdo al Blog de ATOX, la TOC se basa en que un sistema (una fábrica, una empresa, una cadena de suministro, o en este caso, el proceso de la vigilancia epidemiológica) está formado por elementos interdependientes y que, al igual que en una cadena, el sistema sólo puede ser tan fuerte como su eslabón más débil, es decir, la restricción – o también conocido como cuello de botella-.

El punto de la TOC es ver el sistema como un todo, es decir, ver la Vigilancia Epidemiológica como un todo, ver todos los elementos como una serie de eslabones relacionados entre sí. Aunque es bastante común que cada uno de los elementos actúen persiguiendo objetivos locales.

De manera simplificada, podemos mencionar que los elementos interdependientes en la vigilancia epidemiológica son: las Unidades Médicas (donde se toma la muestra nasofaríngea de COVID), las Jurisdicciones Sanitarias, los Epidemiólogos y el Laboratorio Estatal de Salud Pública (donde se procesan las muestras por PCR para determinar si el paciente es positivo o negativo).

3. El Cuello de Botella.

Claramente en este caso el Laboratorio Estatal de Salud Pública se convirtió en el cuello de botella (De acuerdo al Blog de ATOX, una restricción o cuello de botella es cualquier recurso cuya capacidad es igual o inferior a la que le demandamos)… imagínate, había cientos de muestras que llegaban al Laboratorio Estatal y ahí tenían que capturar varios datos del Estudio Epidemiológico de enfermedades respiratorias, además de las limitaciones en cuanto equipos, instalaciones, insumos, etc. Para ver a detalle el contexto, te invito a ver el post en la página de INSADISA: Situación Problemática por pandemia COVID en la carga de trabajo de un LESP y Solución Propuesta.

Una herramienta que contribuyó a optimizar el cuello de botella fue precisamente el módulo del Software ABBA, ya que permitió hacer la captura del Estudio Epidemiológico de enfermedades respiratorias en campo (en las Unidades Médicas), identificar las muestras con etiquetas térmicas ahí mismo y así el Laboratorio Estatal simplemente escaneaba la etiqueta sin necesidad de reescribir los datos y evitando el riesgo de equivocarse en la transcripción.

Cabe mencionar que en la misma Plataforma ABBA los resultados pueden ser enviados a los pacientes automáticamente por correo electrónico en tiempo real sin intervención humana, además que se cuenta con un Tablero en el Software ABBA para que también los médicos en las Unidades Médicas monitoreen en tiempo real los resultados de sus pacientes.

4. Código QR en informes de resultados.

Para finalizar este post, nos encontramos también con la desafortunada situación que varios informes de resultados de COVID eran falsificados por los pacientes. Es decir, obtenían un resultado «Negativo» y lo editaban el PDF para que dijera «Positivo» y visceversa.

Para tal efecto, tuvimos a bien poner un código QR que permitía comparar el resultado en el PDF con un certificado digital para determinar su autenticidad. Si gustas ver el vídeo en YouTube para apreciar su funcionamiento adelante:

Espero que este episodio haya sido de utilidad, si tienes alguna duda o pregunta, no dudes en contactarme. Nos vemos y escuchamos la siguiente semana.

-Isaac Figueroa

En esta semana vamos a hablar de un tema que toca Jeff Bezos en el libro «Crea y Divaga»; se trata de misioneros y mercenarios.

1. Adquisición de Whole Foods Market

En 2017 Amazon compró a Whole Foods Market grocery chain. Bezos afirma que la compra de dicha compañía fue en parte por la admiración a su fundador John Mackey.

Cuando Bezos se reúne con el fundador de alguna compañía que Amazon considera comprar, Bezos trata de averiguar si el o la dueña está solamente en el papel de «hacer dinero» (a costa de lo que sea) o si en realidad tiene una «pasión verdadera» de servir a los clientes.

2. Diferencia entre mercenarios y misioneros

El fundador de Amazon dice que los mercenarios tratan de mover o rotar el inventario; por el contrario los misioneros aman su producto o servicio, aman a sus clientes y están tratando de construir y ofrecer un excelente servicio.

Por cierto, Bezos dice que la gran paradoja es que usualmente los misioneros son los que hacen más dinero. Uno puede identificar si una persona es un misionero o mercenario simplemente con platicar un rato con la persona.

3. Una misión da un propósito.

Uno no desea mercenarios en su compañía. Uno quiere misioneros. Los misioneros toman cuidado de la misión de la empresa. Una misión da un propósito a la gente, un significado. Las personas necesitamos significado en nuestras vidas.

Bezos identificó que Whole Foods tiene una gran misión: llevar comida orgánica y nutritiva a toda la gente. La adquisición de esta empresa permitirá a Amazon inyectar sus recursos tecnológicos y operacionales a dicha misión.

4. Ejemplos de Mercenarios.

Quiero compartir dos ejemplos, uno de un mercenario y otro de misioneros.

Hace un par de meses estaba entregando mercancía en un almacén, cuando llegó una camioneta de otro proveedor a entregar material también. El muchacho que manejaba el vehículo se bajó, y sin apagar el motor hizo fila detrás de mi, esperando su turno de ser atendido.

Yo le dije si no pensaba apagar la camioneta, y para mi sorpresa me dijo que «no», que su jefe, el dueño de la empresa ganaba mucho dinero y que sin problemas pagaba toda la gasolina. Es un ejemplo de un empleado mercenario, quien derrocha recursos de la empresa y solo está por un sueldo sin importarle por completo la misión de la compañía para la que trabaja.

También me he topado con dueños de negocio mercenarios; quienes optan por usar insumos de menor calidad en sus producto o servicios para incrementar los márgenes de ganancia, o se resisten a invertir en herramientas tecnológicas que mejorarían su servicio al cliente.

La paradoja como dice Bezos, es que si usaran mejores insumos o facilitaran con herramientas tecnológicas la experiencia de los usuarios, no solo conservarían y ganarían más clientes, sino que ganarían más dinero.

5. Ejemplos de Misioneros.

Y finalmente quiero dar un ejemplo de misioneros: nuestra empresa Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA). El año pasado tuvimos la oportunidad de aportar nuestro granito de arena en la lucha contra la pandemia de COVID-19.

Desarrollamos un módulo del Software ABBA para Vigilancia Epidemiológica que permitió agilizar la captura de muestras en Unidades Médicas y minimizó el tiempo de espera para que los médicos pudieran recibir el informe de resultados y con base a ello emitir un diagnóstico oportuno.

El propósito de este proyecto, que era proveer una solución para que el usuario pudiera emitir y enviar un resultado del virus SARS-CoV-2 causante de CORONAVIRUS en tiempo real (y no esperarse 1 semana), nos motivó y nos daba energía para dar el extra y esforzarnos para dar el «extra».

En este año 2021 seguimos con este propósito con diversos clientes.

6. Conclusiones.

Y tú… ¿eres un misionero o un mercenario? Creo que nuestro país y región necesitamos más misioneros para que a todos nos vaya mejor. Pongamos nuestros esfuerzos en primer término para servir a nuestros los clientes y seguramente la retribución económica llegará posteriormente.

Espero que este episodio haya sido de utilidad! nos vemos y escuchamos la siguiente semana.