experiencias

En esta semana vamos a hablar de un tema que toca Jeff Bezos en el libro «Crea y Divaga»; se trata de misioneros y mercenarios.

1. Adquisición de Whole Foods Market

En 2017 Amazon compró a Whole Foods Market grocery chain. Bezos afirma que la compra de dicha compañía fue en parte por la admiración a su fundador John Mackey.

Cuando Bezos se reúne con el fundador de alguna compañía que Amazon considera comprar, Bezos trata de averiguar si el o la dueña está solamente en el papel de «hacer dinero» (a costa de lo que sea) o si en realidad tiene una «pasión verdadera» de servir a los clientes.

2. Diferencia entre mercenarios y misioneros

El fundador de Amazon dice que los mercenarios tratan de mover o rotar el inventario; por el contrario los misioneros aman su producto o servicio, aman a sus clientes y están tratando de construir y ofrecer un excelente servicio.

Por cierto, Bezos dice que la gran paradoja es que usualmente los misioneros son los que hacen más dinero. Uno puede identificar si una persona es un misionero o mercenario simplemente con platicar un rato con la persona.

3. Una misión da un propósito.

Uno no desea mercenarios en su compañía. Uno quiere misioneros. Los misioneros toman cuidado de la misión de la empresa. Una misión da un propósito a la gente, un significado. Las personas necesitamos significado en nuestras vidas.

Bezos identificó que Whole Foods tiene una gran misión: llevar comida orgánica y nutritiva a toda la gente. La adquisición de esta empresa permitirá a Amazon inyectar sus recursos tecnológicos y operacionales a dicha misión.

4. Ejemplos de Mercenarios.

Quiero compartir dos ejemplos, uno de un mercenario y otro de misioneros.

Hace un par de meses estaba entregando mercancía en un almacén, cuando llegó una camioneta de otro proveedor a entregar material también. El muchacho que manejaba el vehículo se bajó, y sin apagar el motor hizo fila detrás de mi, esperando su turno de ser atendido.

Yo le dije si no pensaba apagar la camioneta, y para mi sorpresa me dijo que «no», que su jefe, el dueño de la empresa ganaba mucho dinero y que sin problemas pagaba toda la gasolina. Es un ejemplo de un empleado mercenario, quien derrocha recursos de la empresa y solo está por un sueldo sin importarle por completo la misión de la compañía para la que trabaja.

También me he topado con dueños de negocio mercenarios; quienes optan por usar insumos de menor calidad en sus producto o servicios para incrementar los márgenes de ganancia, o se resisten a invertir en herramientas tecnológicas que mejorarían su servicio al cliente.

La paradoja como dice Bezos, es que si usaran mejores insumos o facilitaran con herramientas tecnológicas la experiencia de los usuarios, no solo conservarían y ganarían más clientes, sino que ganarían más dinero.

5. Ejemplos de Misioneros.

Y finalmente quiero dar un ejemplo de misioneros: nuestra empresa Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA). El año pasado tuvimos la oportunidad de aportar nuestro granito de arena en la lucha contra la pandemia de COVID-19.

Desarrollamos un módulo del Software ABBA para Vigilancia Epidemiológica que permitió agilizar la captura de muestras en Unidades Médicas y minimizó el tiempo de espera para que los médicos pudieran recibir el informe de resultados y con base a ello emitir un diagnóstico oportuno.

El propósito de este proyecto, que era proveer una solución para que el usuario pudiera emitir y enviar un resultado del virus SARS-CoV-2 causante de CORONAVIRUS en tiempo real (y no esperarse 1 semana), nos motivó y nos daba energía para dar el extra y esforzarnos para dar el «extra».

En este año 2021 seguimos con este propósito con diversos clientes.

6. Conclusiones.

Y tú… ¿eres un misionero o un mercenario? Creo que nuestro país y región necesitamos más misioneros para que a todos nos vaya mejor. Pongamos nuestros esfuerzos en primer término para servir a nuestros los clientes y seguramente la retribución económica llegará posteriormente.

Espero que este episodio haya sido de utilidad! nos vemos y escuchamos la siguiente semana.

A inicios de este año 2021 me propuse leer un libro por mes; estamos en marzo y ya tengo 3 libros leídos.

Una herramienta que me parece fantástica y que te recomiendo para impulsar tus hábitos de lectura es el Kindle reader de Amazon. Este dispositivo permite la adquisición y lectura de libros electrónicos; los libros son mucho más baratos que en formato de pasta dura.

También puedes descargar la app de kindle y usarla en tu celular o tablet, pero realmente el dispositivo kindle reader es mucho más cómodo. Puedes descargar también textos de muestra de los libros y si te convence pues ya lo puedes comprar.

En fin, el primer libro en mi lista de lectura en el año 2021 fue el libro «Crea y Divaga» vida y reflexiones de Jeff Bezos. El prólogo está escrito por Walter Isaacson, autor de varias biografías de personas famosas (Steve Jobs, Albert Einstein, etc.) y este libro no es propiamente un libro que haya escrito Jeff Bezos, fundador de Amazon, sino que es la recopilación de cada una de las Cartas a Inversionistas que Jeff ha escrito desde 1997 hasta 2018.

El día de hoy quiero platicar 7 puntos sobre cómo Bezos inició Amazon, una de las compañías más importantes en la actualidad.

1. El inicio de Amazon.

La historia de Amazon comienza en 1994, época en la que muy pocas personas habían escuchado del internet. En ese entonces Jeff Bezos trabajaba en una empresa dedicada a Fondos de Cobertura.

Internet era usado principalmente por científicos y físicos. Jeff lo usaba en su trabajo de Fondos de Cobertura, y fue entonces que se dio cuenta que el internet estaba creciendo a una taza de 2,300% cada año.

Bezos le vio futuro a esta cosa del internet y se le ocurrió abrir una tienda en línea, algo así como poner el catálogo de una tienda departamental en línea, para que tuviera exposición a un mayor número de personas.

Era prudente iniciar con un producto y decidió iniciar con «libros», por un lado porque le gustaban los libros y por otro porque eran artículos que no tenían caducidad y finalmente porque podía comprarlos de dos grandes distribuidores.

Bezos sabía que en ese entonces había más de tres millones de libros a la venta, y podría tenerlos todos en esa tienda en internet, algo que sería imposible para una tienda física.

Para dar un contexto, la tienda de libros más grande tenía solo 150,000 títulos de libros disponibles físicamente, mientras que la tienda en línea que pensaba Bezos podría tener millones de libros en su catálogo.

2. La caminata.

Cuando Jeff Bezos le dijo a su jefe David Shaw que quería dejar el trabajo para intentar montar una tienda online, David lo invitó a dar una caminata de 2 horas por el Central Park en New York y le dijo:

«Sabes Jeff, esa es una muy buena idea. Es una buena idea pero para una persona que no tenga un buen trabajo como tu lo tienes». Su Jefe le sugirió a Jeff que lo pensara por un par de días antes de tomar una decisión.

Bezos lo consultó con su esposa MacKenzie, a lo que ella respondió: «Cuenta conmigo 100% cualquiera que sea tu decisión» (¿Que buena esposa no crees?, lástima que hace un par de meses se divorciaron).

3. Es mejor arrepentirse de algo que intentaste que arrepentirse de algo que no intentaste.

Jeff dice que esa fue una decision que hizo con el corazón y no con la razón… no quería perderse de lo que parecía una gran oportunidad: el internet.

Para elegir si se animaba o no, Bezos usó un ejercicio mental que bautizó como «Regret Minimization Framework», que en mexicano sería como: es mejor arrepentirse de algo que intentaste que quedarse con las ganas o con el «hubiera».

Se imaginó cómo se sentiría cuando tuviera 80 años y pensara de esta decisión. Y pensó que cuando tuviera 80 años no se arrepentiría de haber intentado montar algo en esta cosa llamada internet que estaba creciendo en dimensiones desproporcionadas. Jeff sabía que si fallaba, no se arrepentiría… pero si no lo intentaba, en un futuro se lamentaría.

Dicho lo anterior, su esposa y él formaron un pequeño equipo, desarrollaron el Software y se mudaron a Seattle para iniciar la tienda en línea (que inicialmente se iba llamar Cadabra, pero pensaron que se iba confundir con Cadaver jeje, de modo que optaron por llamar la empresa: Amazon, esperando que se convirtiera en la tienda más grande del mundo tal como el río más grande del mundo).

4. Amazon.com

El 16 de julio de 1995 Amazon estaba en internet. En el primer mes, sin publicidad alguna, solo pidiendo a amigos que divulgaran el proyecto, Amazon registró ventas en 50 Estados de EEUU y en 45 países. Jeff Bezos sabía que el proyecto iba a ser enorme.

Pronto el objetivo de Bezos fue crear la tienda de todo; sus pasos siguientes fueron diversificar en música y videos, además de siempre preguntar por retroalimentación a los clientes y preguntando «que les gustaría que Amazon vendiera».

5. La visión.

La visión de Bezos es que Amazon fuera la compañía más centrada en el cliente en todo el Planeta Tierra. Un lugar donde los clientes pueden ingresar, encontrar y descubrir cualquier cosa y todas las cosas que quieran comprar por internet.

Por la razón anterior y otras más, Amazon fue capaz de sobrevivir a la explosión de las empresas punto com de 1999; el valor de las acciones cayeron $113 a $6, sin embargo los indicadores internos de la compañía: no. de clientes, ganancias por unidad, etc. estaban creciendo.

Es decir, aunque el precio de las acciones estaban cayendo, los indicadores internos estaban mejorando.

6. Principales logros de Amazon.

• Amazon Prime: Trece años después del lanzamiento, Amazon ha superado los cien millones de miembros Prime pagos a nivel mundial.
• Amazon Web Services: $20 billones en ingresos.
• Marketplace: en 2017, por primera vez en la historia de Amazon, más de la mitad de las unidades vendidas en Amazon en todo el mundo eran de vendedores externos, incluidas las pequeñas y medianas empresas (PYMES).
• Alexa.
• Dispositivos Amazon: 2017 fue uno de los mejores años para las ventas de hardware. Los clientes compraron decenas de millones de Echo dispositivos, y Echo Dot y Fire TV Stick con Alexa fueron los productos más vendidos en todo Amazon.
• Kindle: 10 aniversario.
• Prime Video.
• Whole Foods.

7. Día Uno.

Quiero cerrar este episodio con un fragmento del libro Crea y Divaga, este es Jeff Bezos:

«Es difícil de recordar para los demás, pero para mí es como ayer. Yo mismo llevaba los paquetes a la oficina de correos y esperaba que algún día pudiéramos comprar un montacargas. Entonces, para mí, he visto que las cosas pequeñas se hacen grandes, y es parte de esta mentalidad del Día 1. Me gusta tratar las cosas como si fueran pequeñas. Aunque Amazon es una gran empresa, quiero que tenga el corazón y el espíritu de una pequeña.»

Espero que este episodio haya sido de utilidad, nos vemos la siguiente semana! Si tienes alguna duda, pregunta o comentario, te invito a contactarme.

Soy Ing. Industrial y de Sistemas pero ahora también soy un Vendedor. ¿Cómo me convertí en vendedor? Quédate para escuchar la historia, preparé para ti 7 puntos, vamos a desarrollarlos. Bienvenidas y Bienvenidos al Podcast: Experiencias con Isaac Figueroa, Comencemos!

Punto 1. La pérdida del Ing. Antonio Figueroa.

Quiero comenzar esta historia mencionando a mi Papá: El Ing. Antonio Figueroa, fundador del Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA) desde hace casi 20 años. Mi papá era el único vendedor de la empresa y generador de nuevos negocios; era quien tenía las relaciones comerciales con clientes, con los proveedores, etc.

Yo me integré al Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA) en 2017. En ese mismo año, mi papá Antonio Figueroa (que en paz descanse) enfermó de gravedad…  y ya no pudo trabajar como antes y poco a poco fue menguando su salud hasta que falleció en julio 2019.

Para agosto del 2019 después de que falleció mi papá, en la compañía entramos en un proceso de adaptación emocional, técnica y operativa. Necesitábamos hacer ajustes debido a que ya no estaba mi papá, el fundador y único vendedor en INSADISA. 

Punto 2. Hacen falta ventas.

Para darles un poco de contexto, podemos decir que en INSADISA teníamos y tenemos en la actualidad dos líneas de negocio: 1) Equipos y Reactivos para Laboratorio Clínico y Hospitales y 2) Software ABBA.

Para el tema de Software ABBA, después del fallecimiento de mi papá, podemos decir que estábamos cubiertos en cuanto a nuestro equipo de programación (para 2019 ya teníamos varios softwares listos para comercializar), teníamos equipo humano y técnico para implementar los nuevos proyectos de software, teníamos personal en administración, conservábamos algunos clientes activos de Software que había conseguido mi papá, pero nos faltaba una pieza en el rompecabezas… Ventas!

Dicen que todos los procesos de una empresa productiva comienzan cuando se hace una venta. Y es correcto. Tenemos un excelente producto y servicio pero no teníamos la forma de «exponerlo» a la audiencia o prospectos adecuados.

Entonces personalmente sentía un poco de angustia, una desesperación, el llegar y sentarme en mi escritorio ¿esperando qué? ¿Que un cliente me llegara como acto de magia? No somos como el tipo de negocio sobre la calle, abierto al público donde los clientes llegan solos… Nosotros teníamos y tenemos que prospectar clientes.

Punto 3. Pasar a la acción.

Entonces dijimos, tenemos que vender, agregar nuevos clientes o simplemente nuestra base de clientes actuales no nos podrá proporcionar los ingresos suficientes para pagar los gastos de la empresa (sueldos, seguro, agua, luz, etc.)

La cosa estaba clara, teníamos que vender,… pero había un pequeño problema: Yo nunca había vendido nada,… solo recuerdo que cuando estaba en la primaria (hace más de 25 años) mis papás tenían una farmacia, me dejaron solo para atender el changarro y vendí equivocadamente un rastrillo a 7 centavos en lugar de 7 pesos. Me pagaron con una moneda de 1 peso y todavía le di cambio. No sabía cómo vender. De hecho no me gustaba vender, tenía una mala percepción de las ventas…

Punto 4. Soy un vendedor.

Dicen la que necesidad es la madre del…. Aprendizaje? Entonces empecé a documentarme, a leer libros, a tomar cursos, a hacer llamadas, a escuchar Podcast de ventas (Ahí descubrí un excelente podcast de ventas: Cállate y Vende). Así me empecé a convertir en un Vendedor.

Punto 4. ¿Qué es vender?

Vender es servir, Vender es una ciencia; vender es resolver problemas a través de tu producto o servicio a cambio de un remuneración económica, vender es la transferencia de emociones según Gerardo Rodríguez.

Desde mi punto de vista y mi experiencia, hemos aplicado ventas desde dos estrategias: 

1. Vender sin vender (Marketing de contenidos)
2. Llamadas telefónicas en frío.

Son dos estrategias que hicimos, hacemos y seguiremos haciendo en la empresa.

Punto 5. CRM (customer relationship management) y Modelo CABRA.

Para las llamadas en frío, ha sido imprescindible el uso de un CRM (Customer Relationship Management), en mi caso tomé un curso gratuito de Gerardo Rodríguez y me ha funcionado de maravilla.

Me he convertido en un vendedor, ya que entre varias actividades, una parte de mi día a día es buscar clientes (prospectar clientes), hacer llamadas en frío (hacer primer contacto), agendar videollamada, entender sus necesidades y hacer propuesta técnica y económica, hacer seguimiento y cerrar el negocio. Y por supuesto hacer servicio postventa.

Este modelo se llama CABRA y está en el libro de Gerardo Rodríguez:

1. Prospección
2. Primer contacto
3. Entrevista de ventas
4. Seguimiento
5. Cierre
6. Postventa

No ha sido fácil aprender a vender porque ha sido una habilidad nueva que he tenido que desarrollar y a la fecha sigo con las ganas de aprender y seguir mejorando.

Punto 6. Satisfacción al cerrar ventas.

Pero todo esfuerzo tiene su recompensa: No sabes la alegría, la emoción y la felicidad que me dio al cerrar mi primera venta. 

Fue una alegría en principio porque porque como empresa una venta significa trabajo y un ingreso que nos permitía seguir operando. Y también fue alegría porque tenía el 100% de seguridad que nuestro producto/servicio lle iba facilitar mucho trabajo a nuestro nuevo cliente, y así lo fue.

Y vino el segundo cliente, y el tercero y así sucesivamente. Poco a poco. Despacio pero firme. Y quiero hacer hincapié que para que una empresa funcione, tiene que haber una armonía y una capacidad en todas las áreas, producción, administración, ventas, cobranza y eso en lo personal me da la confianza en mi proceso de ventas, porque sé que tenemos la capacidad técnica, operativa y la disposición para atender al cliente al que le ofrezcamos nuestros servicios y productos.

Punto 7. Mi humilde consejo.

Consejo: Si me estás escuchando y eres estudiante (algún primo o prima), o algún profesionista, etc. Te recomiendo que leas el libro de Gerardo Rodríguez, su podcast y que aprendas a Vender. Esto te va a ayudar a quitarte la pena, a expresar tus ideas y relacionarte mejor. Ya sea te dediques a ventas o a otra cosa, créeme que desarrollar estas habilidades te van ayudar.

Gracias por escuchar, sin más por el momento, nos vemos la siguiente semana!

La tinta más pálida vale más que la mejor memoria; quédate a escuchar, estás en el Podcast: «Experiencias con Isaac Figueroa».

Presentación

Soy Isaac Figueroa, Director del Instituto de Salud y Diagnóstico (INSADISA), y este es el primer episodio del Podcast «Experiencias con Isaac Figueroa».

Creo que «la tinta más pálida vale más que la mejor memoria… es decir que es mejor apuntar lo que te explican que creer que todo vas a memorizar.

En lo particular, me parece fabulosa la idea de documentar, de escribir, de anotar ideas y sucesos. Lo creo básicamente por dos motivos:

Motivos

1. Es reconocido que el escribir ayuda a memorizar, procesar y comunicar ideas. Los escritos (en este caso escritos digitales y grabados en audio) se pueden convertir en una fuente de conocimientos a la que cuando sea necesario, uno puede volver para consultar ciertas ideas, útiles en circunstancias particulares.
2. Porque las ideas o experiencias que documente, pueden ayudar a otras personas que tuvieran las mismas preguntas que yo, o que están pasando por circunstancias de la vida que yo pasé.

Contenido

En este podcast semanal encontrarás relatos relativos a mi experiencia profesional, recomendaciones de herramientas digitales que uso en mi día a día y resúmenes de libros que he leído.

Espero que sea de utilidad e interés. Nos vemos la siguiente semana.