REGLA SANDLER # 1: PARA GANAR DEBES APRENDER A PERDER

¿Alguna vez has perdido una venta y lo sentiste como una falla a nivel personal?

• Está bien fallar.
• Tú como persona no eres un fracaso.
• Hay diferencia entre TÚ COMO PERSONA y EL ROL que juegas EN LA SOCIEDAD.

David Mattson menciona que las fallas o los errores son parte de la condición humana. Todos fallamos el algo. Aún las personas que cierran un gran trato de ventas, también fallan en muchas cosas.

Dado que en algún momento de nuestras vidas experimentaremos algún fracaso o cometeremos algún error en alguna actividad, tu puedes escoger cómo tomarlo:

• Considerar las fallas como: Experiencias negativas – fracasos, fallas, pérdidas.
• O tomarlas como Experiencias positivas – es decir, oportunidades para aprender que NO hacer, que cambios necesitan ser realizados, y qué cosas necesitan ser corregidas.

Los fracasos pueden acelerar tu éxito… sólo si tomas el tiempo necesario para extraer lecciones de aprendizaje de esas situaciones, y aplicar ese conocimiento para tus próximas actividades y retos.

Y claro, una cosa es decirlo y otra es hacerlo. Tratar con el fracaso a nivel emocional es difícil. Antes de que puedas aprender de tus fracasos, debes aprender a fracasar. Y para hacer eso, debes entender el fracaso y verlo desde la siguiente perspectiva.

TÚ COMO PERSONA Y TUS ROLES

Cuando fallas al intentar algo, tú no eres un fracaso. Tú, como persona, NO fallaste. Lo que en realidad falló fue el intento, la estrategia o la técnica.

Tú como PERSONA eres definido por tu identidad como tal, mientras que tu ROL está definido por el papel que juegas: hermano, hermana, hijo, padre, entrenador de baloncesto o vendedor.

Quizá no seas tan buen entrenado de baloncesto, pero eso no devalúa tu valor como PERSONA. Sino que sólo significa que tienes que mejorar como coach deportivo.

Lo mismo sucede en el ROL de vendedor. Fallas en agendar citas con prospectos, fallas en los cierres de tratos; estos fallos NO son el reflejo de Tú como PERSONA, sino el reflejo de tu ROL. Esos fracasos solo muestran que debes mejorar tus habilidades en el ROL de vendedor.

Lo que debes aprender es a no tomar los fracasos de ROL a nivel PERSONA, porque son dos cosas diferentes. Un intento fallido para prospectar un cliente, es eso, sólo un intento fallido, no tiene nada que ver con tu valor como PERSONA. Tu valor como persona está intacto.

Si hay alguna lección que se deba aprender de la falla, identifícala y aplícala en los casos subsecuentes. ¡Eso es todo!

Sabrás cuando hayas aprendido a fallar en una manera que te acerca más a la victoria, porque comenzarás a pensar sobre el fracaso y la falla de manera diferente. Cuando comiences a ver qué lecciones puedes sacar de los fracasos, porque sabes que esos aprendizajes te acercarán a las victorias, estarás en el camino correcto.

COMPRESIÓN DE LA LECCIÓN

¿Cuáles son los resultados positivos del fracaso?

Reflexiona sobre un reciente fracaso… e identifica 3 lecciones que aprendiste de esa experiencia. Después identifica alguna oportunidad a la vista que tengas para aplicar estos conocimientos.

Sandler, David; David Mattson. The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them (English Edition) . Pegasus Media World. Edición de Kindle.